22 Октября 2018
В избранные Сделать стартовой Подписка Портал Объявления
...
Интересное
Этот старый ритуал помогает бизнесменам заключать успешные сделки
07.08.2018

Частые рукопожатия во время переговоров делают их более успешными для всех сторон дискуссии, выяснили калифорнийские экономисты. Об этом сообщают СМИ Соединенных Штатов.

"Зачем мы касаемся друг друга руками и затем несколько раз поднимаем и опускаем их? Представьте себе, что вы — инопланетянин, наблюдающий за тем, что делают земляне. Вы точно задумаетесь о том, с какой целью люди пожимают друг другу руки", — рассказывает Джулиана Шрёдер из университета Калифорнии в Беркли (США).

В последние годы лингвисты и нейрофизиологи начали активно интересоваться тем, как различные способы невербального общения между людьми влияют на их отношение друг к другу, передачу информации при помощи слов, и множество других вещей.

К примеру, четыре года назад ученые из университета Чикаго обнаружили, что жесты родителей играют важную роль в том, как быстро их малолетние дети учатся говорить, помогая им быстрее и лучше запоминать новые слова. Еще раньше британские ученые обнаружили, что младенцы могут распознавать жесты уже в 4 месяца, а взрослые люди — бессознательно копировать телодвижения собеседника и таким образом "подстраиваться" под него.

Как отмечает Шрёдер, рукопожатия давно считаются признаком готовности к сотрудничеству и "мирному" общению с другими людьми, однако ученые пока серьезно не изучали того, как количество и "качество" подобных жестов влияют на поведение бизнесменов или политиков во время переговоров.

Ее команда попыталась найти ответ на этот вопрос, собрав группу из двух десятков студентов бизнес-факультетов. Они предложили им сыграть в несколько деловых игр, в которых они выступали в роли генеральных директоров крупных корпораций, проводивших важные переговоры.

Они могли касаться как крупных проблем — слияния компаний, покупки акций, выбора стратегии развития, так и относительно незначительных вещей, таких как покупка машины или собеседование с новым сотрудником. Каждый "директор" получал набор инструкций от ученых, в которых был описан предпочтительный результат переговоров и общая стратегия поведения.

Когда участники опытов ознакомились с задачами, экономисты объединили их в случайные пары и начали следить за их поведением, отмечая то, как часто они пожимали руки и использовали другие средства невербального общения. Сами добровольцы при этом не знали, что Шрёдер и ее коллег интересовали их рукопожатия, а результаты сами переговоров не играли существенной роли.

Как оказалось, простое пожатие рук перед началом переговоров делало его участников более гибкими. В среднем, они чаще приходили к общему знаменателю и заключали взаимовыгодные сделки, чем студенты, не обменивавшиеся рукопожатиями. Это, в частности, проявлялось в том, что они "распиливали" прибыль от слияния или продажи корпорации примерно пополам, и реже пытались ввести партнера в заблуждение, завышая или занижая стоимость компании.

Открыв этот эффект, ученые задумались о том, могли он быть вызван тем, что люди, пожимавшие друг другу руки, просто были более открытыми и склонными к сотрудничеству. Дополнительные эксперименты показали, что это не так. Когда студенты пожимали друг другу руки или отказывались от этого по указке ученых, их поведение резким образом менялось, даже если в прошлых опытах они были или покладистыми, или очень упрямыми переговорщиками.

Как предполагают Шрёдер и ее коллеги, аналогичным образом рукопожатия могут влиять и на поведение политиков и результаты международных переговоров. Они планируют проверить это в ходе своих последующих наблюдений.


 
Количество просмотров:
168
Отправить новость другу:
Email получателя:
Ваше имя:
 
Обсуждение новости
 
 
© 2000-2018 PRESS обозрение Пишите нам
При полном или частичном использовании материалов ссылка на "PRESS обозрение" обязательна.
Мнение редакции не всегда совпадает с мнением автора.