Интервью с Русланом Усковым, управляющим партнером компании Brodsky Uskov Looper Reed & Partners. Тема интервью – продажа крупных бизнесов в Республике Молдова.

Руслан, первый вопрос, скорее, из области психологии. Почему для западного мира продажа бизнеса – это часто успех и подтверждение его «качества», а для Молдовы фраза «я продаю бизнес» звучит чуть ли не как признание проблем?

Смотри. Предпринимательство, институт частной  собственности где-нибудь в Европе насчитывают уже сотни лет. В Молдове частная предпринимательская деятельность началась в 90-е. Никто такой статистики не ведет, но если попытаться проанализировать, то 70-80%бизнеса в Молдове принадлежит бизнесменам «первой волны». Тем, кто начал бизнес в 90-е без опыта, без знаний, на чистом желании, интуиции и везении. Большинство этих людей не отделяли себя от своего бизнеса, они жили в нем. И собственники и управленцы одновременно. Без такого лидера, его знаний и связей, цену его бизнеса было сложно посчитать, да и, понятно, без него и бизнес сразу падал в цене в разы. Поэтому в росте никто и не задумывался о продаже. О продаже бизнеса начинали думать только тогда, когда начинались проблемы.

У тебя ведь был опыт услуг по продаже бизнеса еще в начале 2000-х?

Да. Мы тогда сделали отдельный интернет-проект Firma.md. Были даже успешные сделки. Помнишь компанию Euroneon, которая работала в сфере наружной рекламы, и Евгения Маслова? Он тогда переезжал в Австралию, и сделку по продаже его компании вела мой партнер Ира Могилева.

Думаю, Женю помнят все рекламщики Кишинева постарше и все его клиенты. Но почему такая услуга помощи в продаже компаний не пошла тогда?

Было достаточно много продавцов. Как правило, малый и иногда средний бизнес. Желающие продать с охотой платили за поиск покупателя. Но покупателей было мало.

Странно, в начале 2000-х денег на рынке было достаточно, все шло вверх, почему бы не купить себе бизнес, чем терять время на прохождение «нулевой» стадии?

Потому что, по сути, продавать было еще нечего. Если исключить недвижимость, которая могла быть в составе активов продаваемого бизнеса, все остальное было полным хаосом. Как я уже говорил, большинство бизнесов держалось на харизме, опыте и связях владельцев. Бизнес-процессы практически всегда были только в голове владельца, никак не на бумаге. В сейфе владельца была серая, а, скорее, черная бухгалтерия. У фирмы могли быть тысячные доходы, а в отчете – прибыль ноль или даже убытки. Учет клиентов и отношений с ними – в телефонной книге владельца. Понятно, что купить такую компанию было практически невозможно. Точнее, купить было можно, но объективно ее оценить, а потом наладить управление ею – так проще было создать новую.

Сейчас 2019 год. Что-то изменилось за последние 20 лет в возможности продать-купить бизнес в Молдове?

Да, конечно. Нам иногда кажется, что год за годом проходит и ничего не меняется. Но изменения на рынке кардинальные.

Назови основные отличия…

Во-первых, «обеление» бизнеса. Особенно крупного. Этот процесс особенно заметен в последние несколько лет. Теперь покупателю не нужно верить на слово продавцу, что «мы зарабатываем столько-то, а на документы вы не смотрите». В «белом» бизнесе все облегчает покупку. Возьми хоть выплату заработной платы. Одно дело – купить компанию, где персонал получает всю зарплату на карточки, а другое дело пытаться вникнуть в сложный процесс «выдачи конвертов».

Во-вторых, бизнес-процессы. Во многих компаниях это уже норма работы. Органиграмма компании, должностные обязанности, системы CRM. Они обеспечивают преемственность при покупке компании.

И, в третьих, у бизнесов появилась «история». Это клиенты бизнеса и устойчивый кэш-фло. Если владельцы сети гипермаркетов или аптек сменятся, рядовой покупатель может этого никогда не понять и никогда не почувствовать.

Ты говоришь об изменениях, но я не слышу о частых сделках покупки-продажи компаний, даже с поправкой, что их часто стремятся сохранить конфиденциальными.

В философии есть принцип перехода количества в качество. В отношении продажи компаний в Молдове я бы сказал наоборот. Качественные изменения в бизнесе сейчас приведут к росту количества сделок в сфере купли-продажи бизнеса. Кроме того, надо учесть «исторический» фактор. Когда в  90-е годы «мы» приходили в бизнес, нам было по 20-30 лет. Сейчас первому поколению молдавских бизнесменов уже 50-60 лет. Это как раз тот возраст, когда образ жизни человека меняется. У кого-то здоровье уже не позволяет активно управлять бизнесом, у кого-то меняются жизненные ориентиры и ценности. Поэтому, думаю, мы как раз стоим на пороге начала волны сделок по продаже бизнесов. И это нормально.

Каким будет покупатель – молдавским или внешним?

Давай поразмышляем вслух. Мелкий и средний бизнес – это молдавский покупатель. Купить ресторан, автосервис, небольшую гостиницу иностранцу неинтересно и не с руки. Разве что он женился на молдаванке и давно ассимилировался в Молдове.

Что касается крупного бизнеса (по масштабам Молдовы «крупного». Будем объективны, мы живем в маленькой стране, и наши крупные бизнесы достаточно незначительны для интернациональных игроков), то это могут быть сделки по слиянию или покупки внешними игроками. Но я больше верю во внешних игроков.

Я владелец крупной сети или крупного предприятия. По тем или иным причинам решил продать свой бизнес. Как я буду искать покупателя? Уже само намерение продать бизнес может нанести мне вред. Конкуренты начнут поджимать, менеджмент подыскивать себе новые места работы…

Это у тебя от привычки из 90-х все делать самому. Волей-неволей получится рекламная пауза, но давай я тебе расскажу о методике, которую мы стали применять недавно. Я же говорю, что приходит время перехода качественных изменений в количественные. К нам снова стали обращаться по вопросам поиска покупателей на бизнес.

Рассказывай…

Даже в консалтинговый бизнес уже пришли технологии. Есть специальные софты, которые работают с биг датой. Это если заумно. А если проще, то мы работаем со специальным программным обеспечением. Оно анализирует публичные массивы информации и определяет, какие крупные сделки в нужных нам отраслях происходили в последние годы в нашем регионе. В «нашем» я подразумеваю Румынию, Украину, Турцию, Польшу, Израиль, еще ряд стран, чьи инвесторы могут рассматривать Молдову как часть своей интернациональной карты. Австралия же нам не интересна, игрок оттуда на молдавский рынок не придет.

Что происходит дальше, после выявление аналогичных сделок?

На выходе мы получаем десятки, а иногда и сотни компаний, которые в настоящий момент могут быть заинтересованы в расширении своего бизнеса на Молдову. Дальше уже процесс презентации предложения и начала переговоров. Его мы ведем от лица клиента, а когда возникает серьезный интерес, тогда начинаются уже настоящие переговоры.

Есть уже успешные сделки в Молдове?

Давай отвечу дипломатично. Есть несколько сделок, которые далеко продвинулись. По моей оценке, они близки к завершению. Но даже отрасли называть не буду, наш рынок слишком маленький. Ты же тоже 10 лет работал в юридической сфере, будем коллегиально сдержаны в разглашении информации.

Хорошо, назови тогда те отрасли бизнеса, которые, ты считаешь, могут быть интересны для иностранных инвесторов…

Загибай пальцы. Крупные агрохозяйства. Торговые сети. Это продуктовые супермаркеты, сети аптек, автозапчасти. Крупные промышленные предприятия. Дистрибуторы. У них может не быть своих точек продаж, но зато у них бренд, отношения с сетями и прогнозируемые финансовые потоки.

Причем, причины покупки могут быть и «косвенные», из другой отрасли. Я бы на месте Kaufland не возил бы хлеб из-за границы, не покупал бы его у местных поставщиков, а просто купил бы себе производство.

Есть еще и ниши. Например, крупные земельные участки под производство ЭКО-продукции. Ими активно интересуются немцы, чехи, голландцы.

На что должна обратить внимание компания, которая готовится на продажу?

У нас во внутрикорпоративном сленге есть термин «идеальная компания». И каждого клиента мы пытаемся подвести к такому способу ведения бизнеса. На мой взгляд, зрелость бизнеса как раз и определяется степенью его готовности к продаже. Это совсем не значит, что его надо продавать. Но, если мы говорим о бизнесе, а не о самозанятости, то именно такое состояние является идеальным.

Его важнейшие аспекты – белая бухгалтерия, зафиксированные бизнес-процессы, клиентская база и, что очень важно, история. Когда мы говорим о бизнесах с историей до 3-5 лет, речь скорее идет о стартапах, а там совсем другая модель оценки и покупки бизнеса.

Твой прогноз тенденции в количестве сделок по покупке-продаже бизнеса в ближайшие годы?

Прогноза делать не буду, скажу только, что поменяется структура «успешности» в объектах на продажу. Если раньше это были продажи, вызванные проблемами, то теперь все больше объектов будет выходить на рынок с запасом рентабельности для покупателя. Лучшая модель бизнеса это же win – win. Выигрывает продавец, решая свои задачи, выигрывает покупатель, получая возможность зарабатывать больше прибыли.

Павел ЗИНГАН