Интервью с Андреем Криганом, главным партнером Gateway&Partners. Стоит читать всем экспортерам и тем, кто собирается заняться экспортом.

Представлю Андрея Кригана сегодня. Консалтинговый бизнес по поиску партнеров за рубежом, а вообще, если шире, то и по организации экспорта. Плюс ментор и спикер по этим темам.

От себя добавлю. По пятницам стараюсь всегда делать интервью, которое будет интересно широкому кругу бизнесменов и менеджеров. 30 апреля и 1 мая меня переотправили на «после майских» человек десять. Утром 1 мая телефон Андрея был «недиспонибил». Часов в 10 вечера пришла смс-ка «абонент в сети».

- Андрей, прости, что так поздно. Сможем завтра встретиться, чтобы в пятницу вышло интервью?

- Не поздно, я только заехал на таможню. Завтра встречаемся.

Мне хочется работать с такими консультантами. Ну а теперь интервью.

Андрей, не раскачиваемся светскими темами. Расскажи про Export Morning.

Это совместная с Агентством по инвестициям программа, направленная на поддержку отечественных производителей, желающих экспортировать товары в европейские страны. 

Звучит как текст билета на экзамене. А Export Morning в названии, как бы, намекало чуть ли не на кофе.

Тогда просто расскажу, что происходило на первом Export Morning. 25 апреля, утром, в здании Главпочтамта на третьем этаже (там сейчас и находится Агентство по инвестициям) прошла встреча с предпринимателями. Зарегистрировалось на встречу 60 человек, было пятьдесят. Для первой встречи выбрали тему экспорта в Румынию. Выступал я и представители двух молдавских предприятий-экспортеров – Viorica-Cosmetic и EDKA (бескаркасная мебель). А потом часа полтора нас не отпускали с вопросами.

Это бесплатно для предприятий? Как часто будут повторяться встречи?

Это бесплатно, необходимо только предварительно зарегистрироваться. Следующая встреча запланирована на конец мая. Тема – экспорт в Польшу.

У меня есть опаска, что эксперты и консультанты больше всего говорят общие места и избегают конкретики. Задаю конкретный вопрос. Допустим, ты бы прекратил консалтинговый бизнес и решил бы заняться производством. Что бы ты выбрал?

Пищевую промышленность…

Ну вот, от забора и до вечера…

Не дал договорить. Пищевую промышленность, производство замороженной выпечки на экспорт. Страна экспорта – Румыния. Целился бы на выручку миллион евро в год.

В Румынии нас ждут с замороженной выпечкой?

Румыния импортирует большие объемы замороженной выпечки. К продуктам питания из Молдовы в Румынии относятся с доверием. Более того, помимо замороженных круассанов, можно экспортировать замороженные плацинды, а это кроме молдаван вряд ли кто сможет делать, все-таки это национальный продукт именно для наших двух стран. Кстати, на первом Export Morning ко мне подошел парень, который уже экспортирует в Румынию замороженный лаваш.

Export Morning – это совместная программа Агентства по инвестициям и Gateway&Partners. А что Gateway&Partners предлагают напрямую клиентам?

Чем занимаемся мы? Поиском потенциальных партнеров для экспорта. Начинаем с анализа рынка, связываемся с потенциальными партнерами для клиента, выясняем их интерес и, если он есть, организуем клиенту встречу. При необходимости с поддержкой переводчика с нашей стороны. Одна из наших сильных сторон – собственный колл-центр. Наши сотрудники говорят на 20 языках, практически на всех европейских и на китайском языке.

Насколько результативно? Если можешь –​ примеры…

Думаю, что восемь из десяти клиентов с нашей помощью находят партнеров. Примеры…  Viorica-Cosmetic с нашей помощью нашла партнеров в Румынии, Regina Naturii (мед) – покупателей в Германии, Curtea Dacilor (агрохолдинг) начал экспортировать семена подсолнечника в Польшу.

Кстати, если говорить о сельском хозяйстве, что лучше экспортируется – свежие фрукты и овощи или продукты их переработки – сушеные фрукты или глубокая заморозка?

По моим наблюдениям, спрос в мире больше на свежие фрукты и овощи, я бы оценил соотношение как 80 к 20 в пользу свежих. Для Молдовы это традиционно яблоки, сливы, виноград. Ну и орехи. В мире почти всегда дефицит качественного ореха.

Насколько, по-твоему, молдавские предприятия подготовлены к успешной работе на экспорт?

Gateway&Partners задействован еще в одном образовательном проекте, который финансируется Евросоюзом в рамках программы DCFTA. По сути, мы рассказываем молдавским предприятиям в районах как им реализовать свой потенциал для экспорта на европейский рынок. Чтобы стать успешным экспортером, на мой взгляд, предприятие должно соблюсти правило «7 шагов» или «7 ингридиентов».

Назовешь?

Первый. Владелец или директор должен осознать, готов ли он к экспорту и исчерпал ли до конца возможности местного рынка.

Второй. Нужно создавать команду. Люди, которые говорят на иностранных языках, а желательно и на языке страны, куда будет импортироваться товар или услуга. Люди, умеющие продавать на чужом рынке, общаться с иностранными партнерами и менеджерами.

Третий. Должно быть предложение именно для выбранного рынка. Рынок нужно  изучать. По возможности не один и не два раза съездить в ту страну. Может быть, нужна не просто минеральная вода, а минеральная вода с витаминами. Или вы найдете партнера, который закажет у вас вафли, упакованные в упаковку с его торговой маркой (это все реальные примеры).

Четвертый. Возможности. Мощности. Сможет ли твое предприятие производить такой объем, который нужен на выбранном рынке. В случае, например, с молдавскими винами в категории «премиум». Идти с ними в ритейл за рубежом не стоит, там речь идет о сотнях тысяч или миллионах бутылок. Далеко не все молдавские виноделы столько производят. Значит надо целиться на винные бутики или хореку.

Пятый. Банально бюджет. Будет много «непроизводительных» затрат. Поездки, переговоры, промо материалы, юридическая поддержка. На все это необходимо предусмотреть наличие финансовых ресурсов заранее.

Шестое. Стандарты качества. Экспорт потребует сертификата ISO. В продуктах питания – соответствия стандартам GLOBAL GAP или BRC. Это процессы не одного дня. Готовиться надо заранее.

И седьмое – материалы для маркетинга. Проспекты, буклеты, сайт. Желательно не только на английском, но и на языке той страны, куда вы намереваетесь экспортировать свой товар или услуги.

Ты рассказал о проектах помощи со стороны государства экспортерам. Что еще может (должно) сделать государство, чтобы стимулировать экспорт?

Вопрос слишком глобальный для рамок интервью. Но одну частность отмечу. Я столкнулся с этим кейсом, когда консультировал крупную молдавскую инжиниринговую компанию. Она экспортирует счетчики для учета расхода электроэнергии и воды. Для участия в одном из тендеров за границей требуются гарантии со стороны компании. Если своих средств нет, приходится искать банковскую гарантию. Начинается цепочка «вам нужна гарантия, какой у вас залог». В Румынии есть банк, который при поддержке государства обеспечивает такие гарантии румынским предприятиям, что облегчает им участие в аналогичных тендерах.

И, если говорить о финансах, то было бы хорошо, если бы в стране появился структуральный государственный фонд поддержки бизнеса. Как в той же Румынии. Да, предприятие может получить грант, процентные ставки по кредитам достигают уже 3,5% годовых. Но для кредита нужны залоги, а не каждое предприятие располагает первоклассным залогом. В Румынии же такой фонд может финансировать до 70-80% капитальных затрат.

Надеюсь, что это вопросы, которые решатся в будущем, при стабильном развитии экономики в стране.

На прощание, самые последние твои новости?

Мы на этапе завершения работы с тремя министерствами. С Министерством иностранных дел закончили методологию, как распределять экономических атташе Молдовы, по каким странам. Министерству сельского хозяйства помогли разработать программу по развитию садоводства и овощеводства на семь лет и с Министерством экономики заканчиваем исследование по анализу ключевых рынков для Молдовы. На каких странах сосредоточиться в экспорте и в привлечении инвестиций.

Кто в первой пятерке сейчас?

Румыния, Россия, Италия, Германия, Великобритания.

Павел ЗИНГАН