Интервью с Андреем Криганом, главным партнером Gateway&Partners. Рубрика Business Influencers при поддержке Land Rover

Андрей, добрый день. Решил взять у тебя интервью по одной простой причине. Молдавский внутренний рынок резко сузился и, скорее всего, продолжит сужаться. Я постоянно задаю всем один вопрос: «Что у тебя с продажами?». Пока картина такая. У «блокированных» отраслей продаж нет, или они минимальны, как доставка в ресторанах. Почти не просели продуктовый ритейл и фармацевтика, а у кого-то даже есть незначительный рост. Продается пока недвижимость. Но у остальных, а это подавляющая часть молдавского бизнеса, продажи на уровне 20-30% от прошлого года. И лучше в ближайшее время не станет.

Один из «векторов спасения» - экспорт. Даже если в мире тоже не сладко, но «там» денег хватит на любое молдавское предприятие, если оно сможет найти партнеров или инвесторов.

Ты – профессионал в ориентированном на экспорт консалтинге. Давай сделаем короткую «дорожную карту» для тех предприятий, у которых есть экспортный потенциал.

Давай. Тем более это как раз то, чем мы всегда занимались и то, что делали сейчас, в период чрезвычайной ситуации и пандемии.

А были обращения за консалтингом в этот период? Или все замерли на март-апрель?

Не замерли. Мы совсем недавно закончили работать по теме экспорта с группой из пяти предприятий из Гагаузии…

Можешь назвать профили предприятий? Интересно, из каких отраслей…

Виноделие. Мебель. Специи. Мед и сладости. И производство, точнее, сборка, тракторов.

Разброс большой. Но если занимались как с группой, значит, есть что-то общее, что важно знать и поможет любому экспортеру. Сможешь сформулировать? Какая должна быть цепочка шагов, чтобы я вывел свой бизнес на экспорт или расширил его, если я уже экспортер?

Во-первых, ты должен сформулировать экспортный профиль своего предприятия. Потенциальному покупателю твоего товара или услуг ты должен объяснить целый ряд аспектов. Описать товар или услугу. Подчеркнуть их преимущества. И характеризовать свое предприятие, насколько ты стабилен и надежен, и какие перспективы в сотрудничестве с тобой. В общем, это емкий документ на 2-3 страницы, который дает предельно четкое представление о твоем бизнесе.

Ок. Готовим экспортный профиль. Следующий шаг?

Можно называть его исследованием рынка, можно – выборкой потенциальных клиентов на рынке. Суть одна. Ты должен определить рынок, который считаешь для себя перспективным, и собрать контакты предприятий, которые могут быть заинтересованы в твоем товаре или услуге.

Тут, как я понимаю, можно рассчитывать и на помощь Gateway&Partners?

Да. Еще когда мы только начинали, поиск потенциальных партнеров и организация переговоров с ними были нашей основной услугой.

Двигаемся дальше. У меня экспортный профиль, есть выборка предприятий, которых может заинтересовать мое предложение. Следующее звено в цепочке?

Твои люди. Без человека или группы специалистов в команде ты не стронешься с места. Недостаточно быть привлекательным и понимать, кого ты можешь заинтересовать. Это только база. Дальше все решает, насколько эффективно ты можешь сделать предложения и провести переговоры. Это зависит от твоих «переговорщиков». Консалтинговая компания может помочь в этом аспекте, но не полностью заменить тебя самого или твоих представителей.

Попробую кратко сформулировать. Если я хочу эффективно экспортировать, мне нужно создать или обновить экспортный профиль предприятия, «просканировать» потенциальный рынок по партнерам, подготовить себя или команду и начинать? Но как, если любая поездка за границу пока под вопросом?

Да, «физически» перемещаться сейчас, практически, невозможно. Но текущее время можно либо провести в оцепенении, либо активно готовиться к тому, что все равно придется делать. Кризис точно будет затяжной и экспорт – это спасительный круг для многих молдавских предприятий. Кроме того, я заметил одну тенденцию во время карантина. Это не только то, что часть предприятий уже готовы проводить любые серьезные переговоры в онлайн режиме. Тенденция в том, что даже у «закрытых» в прошлом байеров появилась готовность к диалогу. Именно сейчас время для установления новых связей. Рынки везде в замешательстве и, как никогда раньше, готовы к поиску новых решений.

Думаешь Молдову «спасет» сельское хозяйство и IT у которых, все-таки, есть экспортный потенциал?

Напрасно ты так сужаешь возможности молдавского экспорта. Мы сейчас работаем по теме электрики и электроники, и я тебе скажу, что и здесь есть предприятия с экспортным потенциалом.

Из Молдовы?

Мы как раз сейчас заканчиваем подготовку экспортных профилей для этой группы. Это и измерительные приборы – счетчики газа и воды. Это электрозаправочные станции для Tesla. И это  производство ледов. Так что для экспорта можно искать самые разные ниши, не только вино, овощи и сухофрукты.

Твой совет на прощание?

Не сидеть, сложа руки. Мир большой. Есть право на ошибку, есть право на вторую, третью и четвертую попытку.

Pavel ZINGAN