Интервью с Владимиром Балабан, совладельцем Comsales Grup. И – вторая публикация для проекта «Оставайся в строю». Это тоже история одного бизнес фейла. Впрочем, с хорошим завершением.  Партнер проекта – немецкий препарат «Нервохеель».

Володя, привет. Фейлы – как вино. Им тоже нужен срок выдержки, чтобы о них рассказать.

Устроит тебя фейл восьмилетней выдержки?

Урожай 2012 года? Вполне.

Начну с исходной информации. 2012 год. Comsales Grup – небольшая компания, которая занимается производством металлоконструкций. У нас есть замечательный цех – 80 квадратных метров. И, конечно, мы думаем о росте в бизнесе.

Как расширить производство?

Скорее – как найти новую нишу. И мы ее нашли. Точнее нам так показалось. Это – новое для нас производство сэндвич панелей. Какой алгоритм кажется беспроигрышным, чтобы сэкономить на старте бизнеса? Поехать в Китай и выбрать оборудование подешевле. Зачем переплачивать? По крайней мере, тогда нам это казалось правильным…

И вы отправились в Китай?

В Гуанчжоу, на выставку. Вернулись оттуда с контрактом на оборудование и с пониманием, что на 80 квадратных метрах мы новое производство не развернем. Один пятитонный кран-балка требовал немало места. В итоге мы нашли подходящее помещение. 1200 квадратных метров.

Неплохой скачок с 80! Можно сказать, что более чем десятикратный рост бизнеса.

Десятикратный рост пока не бизнеса, а затрат. Прыжок расходов на аренду был существенный. Но мы считали, что сэндвич панели будут уходить как горячие пирожки. Строительство было на подъеме. И мы инвестировали в оборудование миллион лей. Тогда для нас это была заоблачная сумма.

И китайцы вас подвели с поставкой оборудования?

Нет, все было четко. Даже приехал китаец на период наладки оборудования. Все показал, все рассказал и мы стартовали. Я тогда летал как на крыльях. Я люблю производство, новое оборудование, а тут у нас столько всего. И оно работает, и вот сейчас мы начнем завоевывать новую нишу на рынке.

Я все жду подвоха.

Недолго ждать придется. Прошло две недели, и начались первые проблемы. Качество продукции не соответствовало ожиданиям. По соотношению цена-качество наши сэндвич панели были хороши только в пределах нашего нового 1200 метрового цеха. За его границами никакой конкуренции они не выдерживали. Никакими продажами в запланированных по нашим планам количествах не получалось. Очень маленькие партии уходили тем заказчикам, которым качество по каким-то причинам было не принципиальным.

Да, начало не айс. И, как я понимаю, это был максимум, который можно было получить на вашем оборудовании?

Именно. Кроме того, через три месяца произошло еще одно событие, которое прошлось трактором по нашим мечтам. В наши расчеты по рентабельности бизнеса прекрасно укладывался 15% акциз на импорт сэндвич панелей. И вдруг он был отменен. В этот момент наша себестоимость резко оказалась выше цены продаж сэндвич панелей на рынке.

Подведем предварительные итоги. Аренда 1200 квадратов, миллион в оборудование и перспектива работать в «минус». Неплохие горизонты для мечты о расширении бизнеса.

Добавь сюда такой красиво звучащий термин как «финансовый коллапс».

То есть, по-простому, денег не осталось вообще?

Вообще. Пришло время строить антикризисные планы без привлечения инвестиций. Что-то делать из того, что было. Раз уж было такое помещение, мы стали немного наращивать хоть как-то нас кормящее производство металлоконструкций. А из оборудования для сэндвич панелей мы с инженерами смастерили линию по производству профильного настила. Тем более, что запасы жести у нас были стратегические.

И это выстрелило?

Это отняло много времени и сил, но рентабельность оказалась такой маленькой, что производство пришлось закрыть.

Я пытаюсь понять, где вы в итоге останетесь в выигрыше. Ведь прошло всего несколько лет, а дела у вас идут неплохо. Вы еще раз, уже успешно, перепрофилировали оборудование для сэндвичей?

Нет. Мы оглянулись на свои спорные «активы» и увидели только цех, где уже без новых затрат на аренду можно было наращивать производство металлоконструкций, которое показалось нам в 2014 году не таким уж  интересным, но именно оно продолжало нас кормить. А еще мы получили мотивационный заряд термоядерной силы. Из ситуации надо было выбираться. Фейл дал нам фантастический импульс на рывок.

И?

И сейчас нам не хватает 2000 квадратов, Comsales Grup произвел уже более 10 000 тонн металлоконструкций, а если нам потребуются сэндвич панели, то мы теперь точно знаем, что мы пойдем и купим их у других поставщиков.

Ты забыл добавить, что у вас еще и остался опыт преодоления фейлов.

Самый лучший способ их преодоления – это начать их совершать. А потом формировать важные для себя уроки.

Отлично. Суммируй и у нас получится хороший кейс.

Суммирую. Первое. Всегда начинать с глубокого анализа инвестиционной идеи. А мы тогда пошли на очень крупные затраты для нас, по тем временам, чуть ли не на основе арифметического примера для начальной школы. Тратим 10, зарабатываем 20, прибыль вот такая. Сейчас каждую идею мы прорабатываем со всех сторон, в том числе и юридические аспекты, о которых мы раньше особенно и не задумывались.

Второй вывод?

На оборудовании запрещено экономить. Это не значит, что надо покупать самое дорогое оборудование. Но оно должно обеспечивать конкурентоспособность выпускаемой продукции.

Есть и третий вывод?

Сначала продажа, потом производство. Для людей с технической жилкой свойственно увлекаться самим технологическим процессом. Это же так захватывающе интересно. И за этим интересом забывать о продажах. Сейчас у нас другой подход. Анализируем потенциальные продажи и только потом беремся за производство.  

Павел ЗИНГАН