Интервью с Александр Стихий, соучредителем Kontrast Wine. Рубрика Business Influencers при поддержке Land Rover.

Александр, добрый день. Я сижу у тебя в гостях, но не могу для себя решить, это винный бутик, подают кофе или кофейня, где есть внушительный выбор вина?

Наш концепт,  как и само название, довольно контрастный. Это кофейня, где мы готовим вкусный кофе немецкого бренда Dallmayr, представителем которого являемся уже более 2 лет (до сих пор мы его продавали только B2B).

В процессе создания концепции, возникла идея включить в нее винотеку - винный магазин и бар. Так появился формат “Coffee & Wine”. Эта идея переросла в отдельный новый проект в винном сегменте – Kontrast Wine.

Сколько вы уже на рынке кофе?

Мы официально представляем кофе Dallmayr в Молдове с июня 2018 г. Конечно, кофе - рынок высокой конкуренции. Dallmayr - бренд из сегмента премиум, но при этом мы смогли обеспечить конечному потребителю цены ниже региональных. Вышли на операционную окупаемость в течение 10-12 мес. На данный момент, работники компаний, которые являются нашими клиентами – выпивают суммарно более чем 50.000 чашек нашего кофе в месяц. При том, что это зерновой кофе высшего качества!

Первоначальная стратегия компании были клиенты B2B. После 2 лет возникла идея войти на рынок B2C, а именно открыть собственную кофейню.

Кофейня плюс винотека, на мой взгляд, хорошее сочетание. Но в торговле вином вы только начинаете. В чем ваше отличие от других винотек?

Если с кофе все было уже ясно, то с винотекой добить и воплотить идею было сложнее. Так как мы открывались в самый разгар кризиса, то сразу определили для себя, что в винотеке будут присутствовать только молдавские производители.

Главная идея была привлечь к нам всех локальных производителей, создав самую большую винную карту, и реализуя вино, как в винотеке, так и через онлайн платформу с ценами как у производителя. К этому мы добавили важную часть - консультации клиента. Первое - это консультация при выборе вина, второе - это винные мероприятия с производителями, где люди могут узнать уникальную историю и пообщаться с владельцами и специалистами компаний. Одно такое мероприятие мы уже провели, другое на День Вина мы отменили из-за высоких рисков, но обязательно возобновим мероприятия в ограниченном формате, в пределах 20 человек.

Были трудности при входе в новый сегмент бизнеса?

Чтобы войти в винный бизнес, мы параллельно начали разработку удобного и нестандартного сайта для продажи вина, а также процесс переговоров с производителями по ценовой политике и условиям поставки. Оказалось что у каждого производителя разная методика работы с дистрибуцией, и этот процесс затянулся. Для нас было важно получить такую цену, что бы наш клиент покупал у нас вино как у самого производителя в рознице. И это у нас получилось.

Наконец мы заполнили наш склад более чем тремя тысячами бутылок вина, построили логистику с собственной доставкой и запустились.

Когда?

Запустились мы в начале этого лета, в формате Coffee To Go и Wine Delivery, так как полноценного открытия, по известным причинам, провести мы не могли. Но открылись уже имея в портфолио около 300 позиций вин, от более чем 35 производителей. Причем, портфолио мы и сейчас пополняем новыми брендами. Выбираем предпочтительно среди мелких и средних производителей. Чаше всего у нас присутствует полная линейка продукции мелких/средних производителей и топовые позиции крупных.

Как, в итоге, соседствуют форматы кофе и вина в одном заведении?

После полноценного открытия в рамках дозволенных регламентаций, к середине лета, формат локации неформально поделился на 2 половины дня – первая половина это кофе / завтраки и обеды, вторая - это о вине.

Место, конечно, вы выбрали нестандартное…

Согласен, выбор нашей первой локации пал на необычное место. Это локация на ул. Uzinelor 1 (на кругу у табачного комбината), принадлежащая одному из участников Альянса Малых и Средних Предприятий Молдовы (AIM) в котором состоим и мы. Для выбора этой локации нам хватило двух факторов – большой транзитный поток (правда, трудно прогнозируемый), а главное арендодатель, который искал для этой локации таких как мы, идейных ребят которые украсят данное место. С ними нам повезло, они нам обеспечили хорошие условия. Мы с ними на одной волне. Интерьер создали в стиле лофт, в который внес свои идеи дизайнер Родион Чичик. Таким образом, получился яркий островок среди индустриальной серой зоны.

Чем Kontrast Wine отличается от других винотек?

Мы не являемся винотекой определённого производителя или группы производителей – это важно. К тому же, чтобы исключить визуальную привязку к определенным брендам, у которых больше позиций, товар на полке в винотеке сгруппирован не по производителям, а по сортам винограда. Так что если вы захотите выбрать на вечер, скажем, вино сорта Feteasca Neagra, зайдя к нам, вы просто подойдёте к полке и увидите данный сорт, сгруппированный по всем брендам, которые его производят.

Также, у нас вы найдете только сухие вина. Никакого полусладкого или сладкого вина. Для каждого нового производителя добавляемого в портфолио, идет процесс личного ознакомления нашей команды. Нам пришлось перепробовать много вина в этом году!

За разговором о вине и кофе мы забыли, что у вашей компании есть и еще один профиль, IT-услуги?

Я бы все равно напомнил, все-таки IT – это наш первый бизнес, этому направлению исполнилось уже 8 лет. Могу сказать, что команда первой нашей компании внедрилась по полной в процесс развития формата “Coffee & Wine”. И симбиоз получился крутым. Не зря мы Kontrast.

Помимо разработок по сайту, оптимизации процессов, интеграции CRM, телефонии, итд., наша IT команда была по полной вовлечена даже в дегустации вина. Очень, кстати, интересно, когда вино дегустируют люди с разной мерой приближённости к нему. Мнение простого потребителя особенно ценно, и кстати оно дает возможность узнать продукт с другой стороны, что помогает легче определить профиль потенциальных клиентов, а в дальнейшем и стратегии маркетинга.

Тут главное всем понять, что вино пьют не только сомелье – а в целом простые любители этого напитка, такие как мы с вами.

Что еще выделяет вас?

Например, мы определили для клиента собственную гарантию качества товара. Она состоит в том, что клиент имеет последнее слово в оценке вина. Если он скажет, что купленное им вино – ему не понравилось, мы вернем деньги. Эта абсолютно нормальная практика. И кстати пару таких случаев уже было - по нашей инициативе после дискуссии с клиентами. Для нас это важно, так как такие клиенты пробуют и сравнивают, а это развивает культуру потребления данного напитка в целом.

И еще один плюс для нашего клиента - если он захочет с кем то выпить у нас в локации бутылочку вина, то он заплатит стандартную цену магазина/сайта, к чему добавится лишь формальный тариф за открытие бутылки (corkage fee).

Остается спросить о планах?

Планы развития этого проекта -  в первую очередь отрыть в будующем новые локации. Первая локация это своеобразный хаб наших идей, где мы учимся и дорабатываем их. Мы не скрываем тот факт, что мы не заядлые знатоки винной отрасли. Наша команда - это команда разных интересных людей, которые любят для себя открывать новое, изучать и воплощать идеи в реальность. Тут важный фактор, что в нашей стране именно в этой отрасли, нам есть, чему учится, а главное есть у кого.

Еще одна интересная идея развития, сейчас она в процессе разработки, - это соединить IT , Финансы и Вино. Из этого может получиться такой виртуальный продукт, с реальной выгодой для покупателя и производителя, как фьючерс на вино. Но об этом расскажу в другой раз.

Павел Зинган