Дмитрий Алимов, основатель фонда Frontier Ventures, о том, как правильно привлекать венчурные инвестиции

Я уже рассказывал о типичных ошибках инвесторов в новых интернет-проектах, из-за которых можно потерять деньги. Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. В процессе развития проекта наступает момент, когда нужно привлекать венчурное финансирование. При этом общение с инвесторами напоминает начинающему предпринимателю сложный танец с массой неписаных правил, о которых он узнает, лишь нарушив их. Результат — упущенные возможности, а иногда и пятно на репутации. Ниже приведена подборка наиболее часто встречающихся ошибок.

«Письма в пустоту»

Не секрет, что в процессе привлечения средств предпринимателям приходится разговаривать с большим количеством инвесторов. Некоторые при этом перегибают палку и рассылают предложения всем возможным инвесторам, не задумываясь о том, кому письмо должно быть адресовано и что для этого инвестора важно. Такая широкая рассылка, вместо того чтобы увеличить вероятность получения финансирования, часто приводит к противоположному эффекту. Крайний пример — мы периодически получаем письма, где в копии указаны адреса электронной почты нескольких десятков потенциальных инвесторов. Самый вероятный результат для предпринимателя — язвительная шутка адресата в ответ, скопированная всем инвесторам в списке.

Безадресная рассылка посылает четкий сигнал инвестору, что перед ним люди, не понимающие, в чем заключается стратегия фонда и как устроен процесс принятия решений. Тем самым предприниматели расписываются в своем непрофессионализме и банальной лени — он не удосужился узнать о фокусе фонда, о профилях потенциально интересных фонду инвестиций, информация о которых, как правило, подробно описана на сайте фонда.

Подобный подход с порога вызывает массу вопросов о способности предпринимателей грамотно вести бизнес, привлекать клиентов и партнеров.

Те же предприниматели, кто понимает, что они не подходят под профиль фонда, но все равно навязываются на встречу, в итоге лишь напрасно тратят время.

«У нас нет конкурентов, мы уникальны»

В ответ на вопрос о конкурентах часто приходится слышать: «У нас их нет». Это очень плохой ответ, так как в реальности оказывается, что предприниматель не сделал свою домашнюю работу и не проанализировал международные аналоги и локальных конкурентов.

Даже если подобный анализ и был проведен, предприниматели часто делают срез конкурентного окружения только на текущий момент, не разбираясь в истории индустрии и игнорируя кладбище нежизнеспособных идей. Учитывая историю и масштаб мировой стартап-индустрии, велика вероятность, что их идея в каком-то виде уже была опробована и показала свою несостоятельность. Например, нам по прежнему периодически присылают предложения создать «уникальные» нишевые социальные сети, которые уже создавали и закрывали на других рынках.

Подобная неподготовленность предпринимателей и нежелание использовать существующий опыт говорят о незрелости команды и часто приводят к тому, что повторяются ошибки, уже допущенные ранее другими. Инвесторы обычно не любят финансировать ошибки людей, не готовых учиться на чужом опыте.

«Мы делаем 7 проектов, предлагаем инвестировать в любой»

Часто приходится сталкиваться с командами, предлагающими инвестировать на выбор в один из нескольких проектов, которые они развивают параллельно.

Характерен пример одной компании, в прошлом обращавшейся ко мне. Компания параллельно пыталась развивать около 20 проектов, многие из которых никак не были связаны друг с другом.

Неудивительно, что по прошествии некоторого времени число проектов сильно сократилось и ни один из них не стал лидером в своем сегменте.

В глазах инвестора отсутствие фокуса говорит о том, что команда по-настоящему не верит ни в один из этих проектов. Люди распыляют время и усилия, гоняясь за несколькими зайцами, что существенно снижает шансы на успех, так как выигрывают, как правило, сфокусированные команды. Как человек, который сам построил несколько бизнесов в роли предпринимателя, я уверен, что по-настоящему серьезной возможностью нельзя заниматься вполсилы.

«Подпишите NDA, и тогда мы начнем рассказывать о проекте»

Если команда не может рассказать о сути проекта без подписания NDA (хотя бы на одной странице с публичной информацией о компании), это говорит о том, что люди не понимают, как устроен процесс инвестирования внутри фонда. Инвестору приходится рассматривать несколько (иногда десятки) проектов в день, при этом подписание NDA отнимает время, достойное лучшего применения, и может привести к тому, что инвестор деприоретизирует рассмотрение такого проекта.

К тому же опыт показывает, что, если идея может быть украдена после прочтения тизера, она явно не обладает устойчивым конкурентным преимуществом и, как следствие, малопривлекательна с инвестиционной точки зрения. Упорство же в желании соблюсти конфиденциальность на столь раннем этапе говорит о «параноидальности» основателей, с которыми сложно будет совместно работать.

«Я сам буду в совете директоров, но мы найдем CEO»

Другая распространенная ошибка — искать венчурные инвестиции без полноценного CEO-проекта. Неполная команда приемлема на seed-раунде, но к венчурному раунду основные люди должны быть в команде.

Часто встречаются проекты, где либо CEO нет вообще, либо основатель является временным CEO, он живет в другой стране либо работает на другой работе и планирует найти постоянного CEO по ходу развития проекта, что в большинстве случаев означает, что основатель либо не верит в свой проект, либо недостаточно профессионален для того, чтобы возглавить его.

Высокорискованная природа венчурных инвестиций часто требует, чтобы инвестор ставил именно на команду и в меньшей степени на бизнес-модель. Компания без лидера, преданного своему делу, не финансируема.

«У нас суперпроект, просто нужно инвестировать $5 млн в рекламу»

Если проект сам не растет, а предприниматель считает, что большие инвестиции в маркетинг сделают его успешным, скорее всего, команда проекта не понимает, как правильно масштабировать бизнес, и уповает на маркетинг как на панацею от всех бед.

Если вы посмотрите на эволюцию лучших сервисов, которые действительно предлагают нечто стоящее своим пользователям, вы увидите, что они начинают расти органически, активный маркетинг лишь помогает их росту.

Прежде чем приступать к масштабированию модели, необходимо убедиться, что юнит-экономика (unit economics) бизнеса работает и долгосрочная ценность клиента (life time customer value) превышает затраты на его привлечение (customer acquisition cost) или хотя бы эти два показателя приближаются друг к другу.

Инвестировать большие суммы в маркетинг, если продукт не проверен на начальной аудитории, а дистрибуционные каналы не протестированы, опасно и чаще всего приводит к скорому концу бизнеса.

«Небольшой размер рынка»

Мы часто встречаем команды, развивающие интересные проекты, однако мы вынуждены им отказывать потому, что бизнес оперирует в небольшом по размеру целевом рынке.

Объем работы, затрачиваемый сотрудниками фонда в транзакционном и пост-транзакционном периоде инвестиции в компанию, почти не зависит от размера этой компании. Небольшая инвестиционная возможность отнимает примерно столько же усилий и времени, что и большая. К тому же компаниям, которые расчитаны на небольшие рынки, сложнее искать дополнительное финансирование и привлекать талантливых людей в команду.

Инвестор всегда будет искать разумный сценарий, при котором инвестиция принесет сверхприбыль в абсолютном выражении. При количестве планируемых инвестиций фонда в 10-15 компаний венчурному капиталисту имеет смысл концентрироваться исключительно на таких возможностях.

Узкоспециализированным бизнесам, рассчитанным на небольшие рынки, правильнее обращаться за финансированием к друзьям и родственникам или к бизнес-ангелам.

«Глупые деньги»

Нынешнее поколение предпринимателей уже начало понимать, что тезис «деньги не пахнут» неверен и лучше сидеть в одной лодке с инвестором, который может что-то привнести в бизнес помимо капитала. Но все же многие еще не до конца осознают масштаб потенциальных проблем, проистекающих из выбора «глупых денег».

Как правило, эти инвесторы никак не связаны с венчурной индустрией и не понимают ее особенностей. Готовьтесь к тому, что они будут вмешиваться в операционный процесс, принимать решения в стиле «если собрать 9 женщин, они родят ребенка за месяц» и всячески отвлекать вас от развития бизнеса. К примеру, не так давно компанию, получившую деньги у одного известного предпринимателя, попросили «вернуть» эти деньги через некоторое время из-за расхождений в стратегии. Основатели вынуждены были внепланово искать альтернативное финансирование. Другой пример — история с конфликтом в компании Dream Industries, в котором основатель, неправильно выбравший агрессивного непрофильного инвестора, был уволен с роли лидера и оказался за бортом компании. Теперь стороны разбираются в судах, а бизнесу нанесен серьезный удар.

По ходу развития бизнеса можно сменить модель монетизации, сложнее поменять команду, но самое сложное — поменять инвестора.

Мой совет — относиться к выбору инвестора предельно тщательно и лучше не брать ничего, чем «глупые деньги». Тем более что качество инвесторов на ранних стадиях является важным сигналом для инвесторов в последующих раундах.

Привлечение венчурного финансирования — важный шаг для стартапа. Цена ошибки велика и поэтому он требует профессионального подхода. Есть много источников информации — более опытные предприниматели, бизнес-ангелы, консультанты. Даже в интернете в свободном доступе есть много источников информации, которые в деталях освещают процесс взаимодействия с инвесторами. Инвестируйте время в понимание процесса, это сэкономит вам немало сил и увеличит вероятность успеха. Важно помнить, что первый контакт очень важен, так как он задает тон последующего диалога.