Первый компьютер Сюй Чанцзяна (Xu Changjiang) был самодельным, собранным из компонентов, купленных в местных компьютерных магазинах. Не так давно Сюй решил купить себе новый, "брэндовый" ПК, на который хватило бы скромной зарплаты инженера в студии кабельного телевидения. Сюй обратился к крупнейшему производителю компьютеров на планете - компании Dell. За $600 Сюй получил 128 МБ оперативной памяти, операционную систему Windows XP, процессор Intel Celeron и монитор. Как пишет журнал Business Week, Сюй остался весьма доволен покупкой: "Я купил машину известной, мировой марки. И не так уж дорого".

Dell понадобится много клиентов вроде Сюя, если компьютерный гигант займется реализацией стратегии по завоеванию азиатского рынка. И, похоже, альтернатив на ближайший год не так уж много: дружелюбия от американского рынка ждать не приходится, так что упор будет делаться на японский, китайский и другие региональные рынки. Эрик РотдNтч (Eric Rothdeutsch), аналитик из Robertson Stephens, прогнозирует 13-процентный рост продаж Dell в азиатско-тихоокеанском регионе. По его мнению, со временем прибыль от продаж на развивающихся региональных рынках должна увеличиваться, а китайский рынок за счет своей величины обещает неплохой рост.

Пространства для расширения азиатского рынка предостаточно: только $3 млрд. из общих $31,2-миллиардных прибылей Dell составляют доходы от азиатских рынков. Доля Dell на компьютерном рыке азиатско-тихоокеанского региона, включая Японию и Австралию, составляет лишь 5,3%, что доказывает неразвитость сбытовой политики компании в Азии. Кроме того, конкуренты вроде Legend, Acer, Samsung, NEC, и Fujitsu несколько затрудняют продвижение на региональные рынки. Однако в то время, когда общий рост продаж компании в 2001 году составил 15%, рост продаж в Азии был на порядок выше - 28%, что подтверждает твердые намерения Dell занять достойные позиции на азиатском рынке. По словам Уильяма Амелио (William J. Amelio), вице-президента сингапурского офиса компании, Dell намерена добиться, по крайней мере, пятикратного увеличения занимаемой ею доли рынка.

Чтобы добиться этого, Dell старается снизить затраты на производство и, следовательно, цены на продукцию, особенно на двух крупнейших рынках - японском и китайском. Если раньше поставляемые в Японию компьютеры изготавливались на малайзийском заводе Dell, то теперь поставки осуществляются из юго-восточного китайского города Сямыня (Xiamen), что позволяет сэкономить треть производственных и транспортных издержек, и, таким образом, снизить продажные цены. Доля Dell на японском рынке повысилась до 5,8% в 2001г по сравнению с 3,8% в 2000г. Местные конкуренты, NEC и Fujitsu, начинают реструктуризацию, так как видят в лице Dell серьезного противника, наращивающего свои мощности.

На китайском рынке Dell использует особую стратегию - разработана специальная модификация компьютера, названного Su Ma ("быстрая лошадь"), поставляемого в трех конфигурациях: от базовой (такой, как купил Сюй) до высокопроизводительной. Следует заметить, что обычно Dell предлагает своим клиентам выбор из сотен конфигураций, но китайский вариант сознательно сужен до трех моделей. Это объясняется тем, что многие из китайцев покупают компьютер впервые, и поэтому им проще выбрать из небольшого числа моделей.

Все бы хорошо. Но все же Dell упустила момент "раздачи слонов", и теперь вынуждена оставаться аутсайдером на рынках многих стран: в Тайване Dell на 9-м месте всего с 2% рынка, а в Южной Корее даже не входит в десятку лидеров. Да и в Китае Dell может столкнуться с некоторыми препятствиями: Legend, основной конкурент Su Ma, вводит в действие собственную систему сборки ПК по требованию. По мнению Анни Чанг (Annie Chung), аналитика Gartner, рынок в крупных азиатских городах несколько перенасыщен. Кроме того, ввиду скорого вступления Китая в ВТО, таможенные барьеры будут сняты, и китайцы скорее предпочтут подождать понижения цен на импортируемую технику. Впрочем, Dell небезосновательно рассчитывает на людей вроде Сюя - тех, кто и так достаточно долго откладывал приобретение ПК.

Источник: по материалам журнала Business Week и официального пресс-релиза компании Dell.