Каков он, немецкий покупатель? Каковы его привычки и предпочтения? Как он относится к недавно предоставленной ему возможности торговаться с продавцами?

Дело в том, что раньше торговаться было бессмысленно - законы весьма забюрократизированного немецкого государства резко ограничивали право магазинов предоставлять своим клиентам скидки. Что же изменилось после отмены многих запретов? Это решил выяснить один из ведущихнемецких издательских концернов.

Покупатель предпочитает "не связываться"

В Германии и в больших универмагах, и в маленьких магазинчиках иногда можно увидеть такую картину: люди приносят кассиру вещи, которые хотят приобрести, с пристрастием рассматривают их при нём, находятмельчайшее несоответствие качеству и требуют предоставить им скидку. Женщинам порой достаточно найти неверный стежок на одежде или поболтать с продавцом о новых тенденциях в мире моды и бросить невзначай фразу, что данная вещь будет не так уж актуальна в будущем сезоне.После такого разговора Вы наверняка купите вещь дешевле. Однако торгующегося покупателя в здешних магазинах можно увидеть далеко не часто. Немецкий потребитель консервативен, он не любит, а порой просто стесняется вступать в прения с продавцом. Это доказывают ирезультаты исследования под названием "Типология желания", проведенного издательским домом Burda. Всего было опрошено более 20 000 жителей Германии. На основе этого весьма репрезентативного опроса и был сделан вывод: 65 процентов населения предпочитают твёрдые цены,не хотят торговаться и готовы обходиться без каких-либо скидок. Почему это так, рассказывает руководитель отдела маркетинговых исследований издательского дома Burda Манфред Нидель (Manfred Nidel):

"Многие просто боятся - не хотят показаться невежливыми, дерзкими. Многие не слишком хорошо ориентируются в подобных ситуациях. Большинство предпочитает фиксированные цены еще и потому, что боится переплатить. Если цена четко не определена, покупатель не уверен, что предложение продавца будет наиболее выгодным. Это стоит нервов, и люди не хотят с этим связываться".

Две трети немцев к скидкам уже привыкли

Таким образом, две трети покупателей стесняются или бояться торговаться. Они не хотят оказаться в неудобном для себя положении, поскольку не знают досконально своих прав и не так уверены в себе. Не торгуютсядаже малообеспеченные люди, у которых на счету буквально каждый цент. Тем не менее, Манфред Нидель не считает своих соотечественниковконсерваторами:

"Сама возможность торговаться в магазинах существует не так давно: она официально появилась всего 2 года назад. Именно тогда был отменёнзакон, резко ограничивавший право розничной торговли предоставлятьскидки своим клиентам. И если уже треть жителей страны говорит, чтоони привыкли ко всякого рода скидкам, то это, конечно, значительныйпрогресс".

Торгуется тот, у кого больше денег

Эту треть граждан составляют, в большинстве своем, люди с достаткомвыше среднего, уверенные в себе и в своем кошельке.

"Существуют потребители, которые торгуются с превеликим удовольствием. Это, в основном, обеспеченные люди, которые, вполне возможно, просто получают удовольствие и своего рода разрядку, когда говорят: "Меня не устраивает цена, я плачу на 30 процентов меньше". В подобной ситуации человек никогда не знает, согласится ли продавец или нет, как отреагируют другие покупатели и чем вообще всё дело кончится. Это своего рода приключение. На такой своеобразный риск идет только знающая свои права, компетентная, обеспеченная публика".

Именно у этой части населения растущей популярностью пользуются впоследнее время и различные дисконтные карточки. В основном к нимпитают пристрастие мужчины с доходом выше среднего. По словам Манфреда Ниделя, карточки, дающие право на скидку, объединяют людей всвоего рода клуб. А мужчины охотнее женщин пользуются всякого родапропускными системами и чаще вступают в клубы.

Клиент стал бдительнее

Исследование "Типология желания", проведенное издательским домом Burda, позволило сделать еще один вывод: жители Германии стали лучшеориентироваться в ценах, в ценовой политике предприятий розничной торговли, стали более внимательно следить за тем, что сколько стоит. Это связано, не в последнюю очередь, с общим ухудшением экономическойситуации и с введением евро в наличное обращение, которое привело кявному повышению цен. Вот что говорит по этому поводу руководительотдела маркетинговых исследований издательского дома Burda Манфред Нидель:

"Мы спрашивали респондентов, как они оценивают общее экономическое положение в Германии на данный момент. Как и ожидалось, оценкабыла более негативной, чем в предыдущие годы. Но, с другой стороны, когда люди говорили про себя лично, становилось совершенно ясно, что их положение, в общем-то, осталось неизменным. Более того, часть респондентов признала, что их дела вообще-то пошли в гору. И именно они наиболее часто пользуются скидками".

Ночные супермаркеты? Обойдемся и без них...

Одна из задач исследования "Типология желания" состояла в том, чтобывыяснить отношение жителей страны к закону, ограничивающему время работы магазинов. Как известно, в Германии нет ночных супермаркетов. Все предприятия розничной торговли обязаны закрываться в будниедни самое позднее в 8 часов вечера, в субботу - в 4 часа вечера, а по воскресеньям ни один универмаг, ни одна лавочка, за исключением киосков и мини-маркетов при бензоколонках, вообще не работают.

Некоторое время назад вокруг этого закона велись бурные дебаты, предлагалось увеличить время работы магазинов хотя бы до 10 часов вечера.Однако результаты исследования показали, что жители Германии в большинстве своем довольны тем временем, которое государство отводит им для покупок.