"Адрес совпадал, здание по описанию тоже, а вот подъезд я никак найти не могла. Обойдя дом во второй раз, я увидела железную лесенку, ведущую прямо наверх. Лестница располагалась странно высоко, подтянувшись, я взобралась на нее, поднялась на нужный четвертый этаж. У матовой двери балкончика с той стороны курили сотрудники. Я постучала в дверь и радостно сообщила: "Здравствуйте, я рекламный агент, у меня встреча с директором". Надо было видеть их лица. Они открыли дверь и смогли задать только один вопрос: "Девушка, а почему вы по пожарной лестнице?" (Из жизни рекламного агента)

Рекламный агент - существо живучее, жизнерадостное и упорное. Одна из самых востребованных на сегодняшний день профессий на рынке труда. Газеты пестрят объявлениями: "требуется рекламный агент". Быстрые ноги, умение найти общий язык с любым клиентом, оптимизм, стремление дойти до намеченной цели - вот что отличает представителя этой профессии от многих других. Рекламным агентом может стать не каждый, поэтому перед людьми, преуспевающими в этом деле, я снимаю шляпу и склоняю голову.

Пару месяцев назад, наслушавшись знакомого, преуспевающего рекламного агента, решила и я попробовать себя на этом поприще, хотя друзья и муж отговаривали. Начала я работу, полная молодого энтузиазма и уверенности в том, что мое обаяние, эрудиция помогут мне преуспеть. Через неделю выяснилось, что рекламный агент из меня никакой. Во-первых, очень болел язык от многократного повторения рекламного текста, во-вторых, я очень болезненно реагировала на то, что меня вежливо или не очень отвергали, а в-третьих, я совершенно не умею торговаться. После еще нескольких попыток у меня навсегда отпало желание что-то рекламировать и появилось жуткое отвращение к этой профессии. И в то же время захотелось узнать, что же я делала не так.

На старте

По информации из достоверных источников, опытные агенты, работающие на недешевые издания (как правило, не в штате, а за процент с продаж), зарабатывают, не напрягаясь, до 500 долларов. Если вы решили попытать счастья в качестве рекламного агента, знайте: самое трудное - заманить первых клиентов. Их нельзя искать по телефонному справочнику - ничего не получится. В данном случае действуют два способа: личные связи и рекламные объявления в газете. В первом случае все ваши знакомые и друзья должны узнать, что у вас модная профессия - рекламный агент. Поройтесь в старых телефонных книжках, освежите все прежние личные и деловые связи. Позвоните перед каким-нибудь праздником, поинтересуйтесь их делами, предложите свои услуги. Сегодня - это один из самых эффективных способов: кумовство никуда не делось из наших голов, и, чаще всего, именно ваши знакомые и становятся первыми побежденными.

Во втором случае отметьте в специализированных рекламных газетах ("Ярмарка", "Маклер", "Час Пик") среднеформатные объявления. Маленькие и крупные пропускайте, потому что крупные фирмы работают, как правило, с агентствами, а маленькие объявления сигнализируют о том, что фирма или не проводит активной рекламной политики, или просто бедная. Выберите несколько и начинайте обзвон. Запомните 3 главных правила:

Вы должны очень хорошо знать то, что предлагаете. Иначе ваш собеседник может подумать, что, к примеру, ваша газета только начала издаваться и не стоит с вами связываться. Обязательно изучите все, что касается вашего издания или агентства: формат, тираж, аудитория, клиентура, расценки и возможные скидки.

Вы должны говорить только с правильным собеседником (менеджером по рекламе, коммерческим директором и т.п.). Главное, постарайтесь скорее избавиться от секретаря и выйти на нужного человека, пусть даже президента компании - с ним все равно советуется менеджер прежде, чем принять решение.

У вас в запасе должно быть несколько легенд. См. ниже.

На телефоне

Первый телефонный контакт должен оставить у сотрудника фирмы, куда вы звоните, приятное впечатление. Если трубку снимет секретарь, узнайте, кто в данной фирме занимается рекламой. Если секретарь начнет допытываться, по какому вопросу, скажите, что у вас к ответственному за рекламу сотруднику выгодное предложение, о котором вы можете говорить только с ним лично. Короче, на этом этапе нужно любым способом узнать имя сотрудника, от которого зависит решение по размещению рекламы. Следующий этап - дозвониться до этого человека и обаять его. Не забудьте, оптимальное время для подобного разговора - от 45 секунд до 1,3 минуты. Не обязательно сразу вываливать заученный текст о вашем замечательном издании и супервыгодных скидках. Создайте свою легенду, скажите, что вам порекомендовали обратиться к нему... и назовите пару известных фамилий; похвалите дизайнерское решение его рекламы, в общем, доверительно пообщайтесь со своим собеседником и в конце разговора предложите встретиться. Если он согласится - первый шаг сделан.

На встрече

Одна дама, работающая четвертый год рекламным агентом, рассказывает: "Когда я собираюсь на встречу с клиентом - особенно если это заместитель директора по рекламе или руководитель отдела, - я представляю себя значимой фигурой: экспертом, опытным работником, консультантом, но ни в коем случае не рекламным агентом. Я действительно знаю много и компетентна в вопросах, которые обсуждаю, но подобный настрой придает мне уверенности".

Очень хорошо, если вы пришли на встречу вовремя, даже если потенциальный рекламодатель заставляет себя подождать. Здоровайтесь со всеми весело, энергично, словно вы увиделись с на редкость приятными людьми, даже если вас встречают с недоверчивыми, кислыми лицами.

Олеся, агент одного крупного рекламного справочника, вспоминает: "Однажды мне пришлось беседовать с заместителем директора по рекламе. Это был солидный человек в возрасте. Он едва поздоровался со мной и кивнул на низенькое кресло, стоящее перед его столом. Кресло было настолько низкое, что казалось, он нависает надо мной - такой мелкой, незначительной букашкой. Соответственно разговор не клеился, он вообще не хотел платить за рекламу, а только критиковал наше издание. Все изменилось, когда я решительно встала и села на подлокотник своего кресла. Наши глаза оказались на одном уровне, я снова попробовала продать модуль, и в этот раз у меня получилось!"

Иногда же отношения рекламодателя и агента из деловых перерастают в доверительно-дружеские. И сколько же такта и хитрости нужно проявить агенту, чтобы суметь достойно продать рекламу с выгодой для себя и сохранить хорошие отношения с клиентом! Как-то раз я была свидетелем разговора Тани, рекламного агента с двухлетним стажем, с представителем одной фирмы, специализирующейся на продаже сувенирной продукции. Таня с нескрываемым интересом выслушала новости компании, посочувствовала в нужных местах, потом ненавязчиво перешла к делу, перечислила все пакеты, которые предлагало ее агентство, а потом, чуть задумчиво улыбнувшись, проговорила: "Но при этом я не могу не рассказать еще об одном пакете, который только формируется и пока еще никому не предлагался. Это мой долг, ведь мы так давно работаем вместе..." Разумеется, пакет ушел тут же.

Когда критикуют ваше издание, не стоит принимать критику близко к сердцу. Не стоит так идентифицироваться со своей должностью. Самый конструктивный способ общения в этом случае - попросить совета. Если вам отказывают, не переживайте, а попытайтесь выяснить причины. Если они объективны, например исчерпанный рекламный бюджет, предложите подумать вместе, как можно разместить рекламу с наименьшими затратами, предложи скидки. В будущем рекламодатель, возможно, вспомнит о вашем "благородном поступке" и обратится к вам сам. Кстати, не стесняйтесь просить у клиентов рекомендации - какие, по его мнению, фирмы заинтересуются вашими услугами. Не исключено, что вам назовут несколько фирм, постарайтесь узнать имена ключевых лиц и их контактные телефоны.

Нередко рекламодатели задают агентам очень сложные задачки, по сравнению с которыми теория вероятности Эйнштейна - просто таблица умножения. "У меня был непростой разговор с рекламодателем, - делится Света, рекламный агент большой рекламной газеты. - В результате многовариантных комбинаций мы пришли к положительному результату. Но я так задумалась об этом разговоре, что, попрощавшись с клиентом, сняла с вешалки не свою куртку и надела ее. Очнулась я на остановке, когда полезла в карман за мелочью. Быстрым шагом я вернулась на фирму, и вовремя - куртка принадлежала клиентке фирмы и та уже была готова вызывать милицию".

На самом деле

Некоторые ошибочно полагают, что свободный график работы рекламного агента дает возможность заняться своими делами, посвятить время развлечениям, домашним заботам. Но это иллюзия. На самом деле график работы настоящего рекламного агента куда более жесткий, чем у тех, кто привык работать с девяти до шести. Немаловажную роль здесь играет умение организовать самого себя (а это дается не всем), а также сила воли. "Даже если я больна, если у меня мерзкое настроение, я звоню клиенту, который стоит у меня в графике, или еду к нему. Я делаю это потому, что знаю: завтра в графике у меня уже другие клиенты и другие маршруты. Совместить их - значит создать хаос и неурядицу. В нашей профессии время - это деньги", - пояснила мне Ида, более пяти лет работающая на несколько рекламных изданий. Конечно, каждый вырабатывает свой стиль работы, но основные приемы одинаковы.

Если вы или ваши друзья решили попробовать себя в этой профессии (кстати, очень часто на этом поприще успешны студенты, домохозяйки, пенсионеры), распределите свое время на основное занятие (учебу, домашнее хозяйство), личную жизнь и работу агентом. Оптимально, если работе вы посвятите 20 часов в неделю. Опытные агенты расписывают работу на неделю вперед - названия фирм, контактные лица, даты обзвона и встреч, результаты, при отсутствии последних - причины отказа, когда стоит перезвонить или встретиться в следующий раз. Не забывайте фиксировать все переносы звонков и встреч, иначе у вас получится улица со стихийным дорожным движением. Есть и другие, менее стандартные формы распределения времени. Валентин, рекламный агент "Ярмарки", сверяет свою работу с гороскопом. Когда он приходит с отчетом, то предваряет его описанием астрологической ситуации, а потом наглядно иллюстрирует ее на своих результатах. Несерьезно как-то? Пожалуй, но у него это работает, что начальника вполне устраивает.

На первой стадии начинающий агент проводит, как правило, больше времени у телефонного аппарата. Агенты на промежуточном этапе развития карьеры больше времени проводят "в полях", а профи разрешают все проблемы с клиентом по телефону. Когда клиенты звонят вам сами или когда они отказывают вашим конкурентам, потому что есть вы и ваше издание, это значит, что ваша карьера как рекламного агента состоялась. А это не только материальный достаток. Это уважение к вашей профессии со стороны множества людей, ваших клиентов, это интерес со стороны ваших друзей и благодарность от руководства компании или издания, на которое вы работаете.

Почему не любят рекламных агентов

Причин холодного неуважительного отношения к рекламным агентам, особенно женщинам, несколько:

во-первых, рекламных агентов действительно очень много, и не все компетентны или добросовестны.

Во-вторых, в подсознании делового человека агент ассоциируется с курьером или еще более незначительной должностью.

В-третьих, на женщине - рекламном агенте мужчины часто отыгрываются за свои психологические комплексы. Разумеется, очень многое зависит от того, какое издание вы представляете. Чем более крупное и известное - тем меньше у вас шансов столкнуться с откровенным хамством, подчеркнутой холодностью или профессиональным равнодушием. А если это совершенно новое издание - придется понервничать.

В последнем случае надо запомнить 5 самых популярных ошибок рекламного агента:

Вы начали разговор с неправильным собеседником.

Вы забываете выяснить, есть ли у собеседника время на разговор с вами.

Вы многословны, не даете высказаться потенциальному рекламодателю.

Вы говорите слишком быстро.

Вы предлагаете своему собеседнику не тот рекламный пакет.

Думаю, эта статья будет полезна как для будущих и настоящих рекламных агентов, так и для их потенциальных клиентов, которые теперь смогут отличить рекламного агента от обычного болтуна.