Знакомое имя и марка для корпоративных покупателей существенно важнее цены, - к такому выводу пришли аналитики Accenture в ходе исследования. Согласно полученным данным, более 80% корпоративных онлайновых покупателей считают, что марка и клиентское обслуживание по значимости перевешивают ценовые соображения. "Результаты исследования перевернули наши взгляды на то, что казалось нам определяющим фактором в В2В - на цену. Она оказалась не определяющим показателем", - заявил E-Commerce Times автор исследования и партнер в компании Accenture Стефен Далл (Stephen Dull).

Крупные фирмы более расположены к онлайновым покупкам. По данным Accenture, 23% крупных компаний совершают 25% всех своих закупок через Сеть. Развенчивая миф о том, что Сеть упростила сделки в В2В-секторе, Accenture заявила, что на практике, чаще проще купить что-либо в оффлайне, нежели пытаться учесть многочисленные сложности, которыми чревата международная B2B-коммерция. В результате, если компания ведет дела во многих странах, то вероятность того, что основной объем ее сделок будет совершаться через Сеть, достаточно мала. Среди фирм, оперирующих в более чем 5 странах, только 19% совершают четверть своих сделок через Сеть. Тот же показатель для компаний, работающих в меньшем количестве стран, составил 34%.

34% мелких и средних фирм, а так же 52% крупных компаний, работающих в секторе В2В, "очень довольны" своими интернет-поставщиками. Что касается ситуации в целом, около 43% из 1 тысячи B2B-покупателей, опрошенных Accenture, были удовлетворены своим опытом онлайновых покупок. В секторе розничной онлайновой торговли, ориентированной на индивидуального покупателя, довольных оказалось 52%.

Большая степень удовлетворенности клиентов В2С компаний, по мнению другого партнера Accenture - Марка Вулфа (Mark Wolfe), объясняется тем, что В2В пока переживает "период детства". "Представьте себе, что будет, если маркетологи В2В-ориентированных компаний будут тратить на создание приятного онлайнового опыта своих клиентов хотя бы половину усилий, прилагаемых их коллегами из В2С-сферы. Популярность В2В взлетит до небес!" - полагает г-н Вульф.