Говорят, что первые впечатления часто бывают обманчивыми. Но израильский исследователь д-р Йорам Леванон полагает, что, послушав человека всего 30 секунд, можно узнать о нем всё, что вам нужно.

Если вы будете использовать новый уникальный инструмент для анализа человеческого голоса , который Леванон разработал со своим партнером, д-ром Лан Лассос, то полуминуты речи будет вам более чем достаточно.

За это малое время, - утверждает он, - прибор успевает распознать характер человека, его симпатии и антипатии. Он может даже определить, есть ли у человека трудности с учебой и с развитием. Со временем, обещает Леванон, прибор сможет даже выявить, страдает ли говорящий каким-либо заболеванием – еще до того, как проявились его симптомы.

Потенциально это означает, что продавец, работающий с клиентами по телефону, сможет когда-нибудь быстро получить точное представление о том, с каким человеком он имеет дело, и выработать благодаря этому наилучшую стратегию продажи продукта.

Из уст человека без репутации, которому нечем подтвердить свои слова, это прозвучало бы дико. Но Леванон – весьма опытный и известный в Израиле специалист по сбыту. Он успел запатентовать уже немало новых идей. Над своим нынешним изобретением он работал шесть лет. Сейчас он создает три новых компании, которые будут разрабатывать то, что он называет эмоциональным методом сбыта.

Фирма Леванона занимается консультациями по сбыту. Расположена она в оживленном деловом районе в Рамат-Гане. Леванон работает за столом, заваленным бумагами с изложением его многочисленных проектов. Над ними висит рисунок его годовалой внучки. «Это замок, который она нарисовала для дедушки», – гордо объясняет он.

Леванон родился и вырос в Тель-Авиве. Он имеет ученые степени по теоретической физике и системным исследованиям. Его ранней работой было применение математических моделей к искусству управления. Эта разработка была призвана помочь управляющим компаний принимать решения, основываясь на наиболее полных и точных сведениях.

Впервые Леванон нашел применение своим идеям в израильских ВВС, когда служил в армии. Он разрабатывал новые виды вооружений и методы обучения солдат их использованию. Отслужив в армии и защитив докторскую диссертацию, он начал работать в полицейской разведке. Применяя свои научные знания в деловом мире, Леванон стал вице-президентом компании, занимавшейся компьютерными программами.

Позднее он стал главным ученым группы Эйзенберга. В 1989 г. он ушел оттуда, чтобы самостоятельно заняться консультациями по сбыту. В то же время он продолжал и научную деятельность. Теперь Леванон является старшим лектором по сбыту в Университете Бар-Илан и по управлению компаниями в Академическом колледже Нетании.

Леванон объясняет появление своего нынешнего проекта серьезным поворотом в своих научных воззрениях. Произошел он семь лет назад.

– Я всегда изучал принятие решений, – рассказывает он. – Но раньше я сосредотачивался исключительно на разумном принятии решений. А семь лет назад я понял, что хочу разобраться в эмоциональной подоплеке принятия решений.

От разума к эмоциям перешел он тогда, когда осознал, что именно последние играют главную роль в принятии решений.

– Инстинктивно мы принимаем предварительное решение уже в первые 0,2 секунды. И лишь значительно позже начинается когнитивный процесс.

Он утверждает, что исследования в области сбыта показали, что «эмоциональное отношение» создается между человеком и тем, что он воспринимает: звуком, словом, зрительным образом или другим человеком, которого он встречает, уже в эти первые миллисекунды.

А когнитивный процесс начинается лишь спустя полсекунды. Целью его работы было также выявление и применение этой быстрой и мощной эмоциональной системы принятия решений для выяснения того, как лучше всего влиять на людей.

Лассос, партнер Леванона по работе, энергично входит в кабинет, когда Леванон зовет ее и просит рассказать о совместно разработанной системе. Ученые являют собой странную пару.

Похожий на дедушку Леванон, и Лассос - молодая, динамичная, коротко остриженная и с многочисленными серьгами в ушах. Но они вполне сработались и превратились в настоящую команду. Они даже заканчивают друг за друга предложения.

Научные и психологические изыскания Лассос гармонично дополняют опыт леванона в деловой сфере и исследованиях в области сбыта. Лассос родилась в Литве и переехала в Израиль, когда ей было шесть лет. Несмотря на свой молодой вид, она успела получить в Еврейском университете степень доктора наук по нейропсихологии и поработать в рекламном в агентстве. Теперь она сочетает свое сотрудничество с Леваноном и учебу в Гарвардском университете.

Леванон и Лассос начали разделять людей по типам эмоционального принятия решений в основываясь на том, как они обрабатывают информацию. Леванон стал «антидарвинистом», решив, что не всеми людьми движут исключительно соображения выживания. Он выявил три основных мотивационных фактора и полагает, что у разных людей они играют разную роль.

– Почему плачут дети? Потому что они в беде, в опасности и для выживания им нужна помощь. Или потому, что им неудобно и они хотят вернуться в привычное им состояние удобства. Или потому, что им скучно и им нужно внимание и развлечение.

Он считает, что эти же факторы определяют и поведение взрослых. Исследования показали, что мозг выделяет различные гормоны в различных состояниях. Адреналин появляется тогда, когда мы боимся или чувствуем угрозу. Ацетилхолин – когда мы находимся в привычном удобном состоянии. Допамин – когда мы заинтересованы и заинтригованы чем-либо.

Наши природные склонности, полагает Леванон, относят нас к трем основным типам: выживальщикам, гомеостатистам, т.е. любителям поддерживать привычное удобное состояние, и прогрессистам, т.е. людям, стремящимся к росту. Леванон и Лассос назвали эти три типа установок В, Г и П соответственно.

Все мы сочетаем в себе эти три типа. Однако Леванон считает, что в каждом человеке один из типов преобладает. Он утверждает, что, зная уровень В, Г и П в каждом человеке, можно определить, какой подход нужно применить к тому или иному клиенту, чтобы убедить его купить какой-либо товар в личной беседе или путем рекламы.

Леванон пришел к этим выводам, обработав тысячи анкет. Но он искал прямой путь. Он решил, что если личностные типы основаны на биохимических реакциях, то должен быть способ измерить их физически.

Первым делом он отказался от языка телодвижений, поскольку он с большим трудом поддается записи и поскольку люди обычно обращают внимание на свою внешность и жестикулируют осознанно, то есть как бы «подделывают» телодвижения. А вот голос – не то, что вы говорите, а как вы это говорите – является, по его мнению, хорошим способом определить базовый эмоциональный тип личности.

Поэтому Леванон и Лассос разработали способ, благодаря которому можно записать 30 секунд чьей-либо речи на электрораф и быстро определить, к какому типу личности человек относится. Томер Чен утверждает, что этот способ открывает для продавцов, работающих по телефону, безграничные возможности.

Томер Чен, бывший управляющий по сбыту в компании Microsoft, работал с мелкими и средними деловыми покупателями. Он провел для Леванона эксперимент. Он выяснил, что, используя этот подход, возможно удвоить объем продаж по сравнению с другой контрольной группой, которая не использовала технику «эмоционального сбыта».

Чен сказал ежедневной финансовой газете Globes: «Мы знали, как подходить к покупателям. Мы удерживали их от затягивания с принятием решения. Мы уверяли их в необходимости покупки товара, взывая к их естественным склонностям и потребностям. Соотношение было почти что шесть к одному».

С особым воодушевлением Лассос и Леванон рассказывают об одном аспекте своего исследования, на который они наткнулись совершенно случайно. Это произошло, когда они исследовали использование голосового анализа для потенциального применения в службе знакомств.

– Мы выявили серьезные различия среди людей, которые попадали, казалось бы, в одну и ту же категорию, – рассказывает Лассос. – Оказалось, что все нетипичные для своего класса люди по медицинским причинам не умели читать. Эти люди от природы плохо слышат некоторые частоты. Это влияет и на то, как они говорят.

Леванон называет это «потрясающим прорывом» с огромным потенциалом. Ведь теперь можно будет выявлять заболевания, трудности с развитием и другие медицинские особенности человека по его голосу.

– Мы уже сотрудничаем с несколькими медицинскими и исследовательскими центрами, чтобы изучить этот вопрос глубже, – рассказывает он. – Мы работаем с Институтом аутизма имени Вейцмана, с кардиологическим отделением больницы Меир в области выявления болезней сердца, с больницей Хадасса в области использования нашей техники для раннего диагностирования болезней Паркинсона и Альцгеймера и с больницей Шеба в области выявления шизофрении и посттравматического расстройства.

Одна из новых компаний, которые создает Леванон, займется применением его методики в медицинских целях. Вторая будет работать с человеческим ресурсом. Она будет помогать компаниям направлять сотрудников работу, соответствующую их личностным типам. А третья сосредоточится на применении методики для ведения торговых переговоров по телефону.

Можно обойтись и без электрорафа, чтобы понять, как заинтересованы Леванон и Лассос потенциалом своего проекта для целого ряда областей. Это можно почувствовать по их голосам и без всяких измерений.