В 1939 году Гарольд Николсон\Harold Nicolson, британский дипломат и историк, опубликовал книгу "Дипломатия"\Diplomacy, ныне считающуюся классической работой такого рода.

Николсон отметил, что несмотря на то, что дипломаты общаются, используя некий общепринятый международный код (специальные фразы, выражения и слова), тем не менее даже они не застрахованы от того, что иностранные коллеги поймут их неверно.

Николсон опубликовал свою работу, когда в мире доминировала европейская дипломатия, а жители Европы, как правило, знали языки стран-соседей. После того, как произошел крах колониальной системы, и на международную арену вышли сотни новых государств из Азии и Африки, проблема взаимного непонимания заметно усугубилась. Примером разночтений могут быть даже базовые международные соглашения. Крис Браун\Chris Brown, автор исследования "Глобализация Мировой Политики"\The Globalisation of World Politics упоминает, например, Универсальную Декларацию Прав Человека, принятую ООН в 1948 году. Эта декларация стала важнейшим документом международного законодательства.

Однако представители многих культур поныне воспринимают Декларацию Прав Человека как проявление западного культурного империализма. СССР и иные страны социалистического лагеря в свое время критиковали Декларацию за то, что она не уделяет внимания экономическим правам трудящихся.

Некоторые азиатские страны считают, что Декларация противоречит конфуцианским принципам, ставящим во главу угла семью или группу, а не отдельную личность (именно поэтому Китай не принимает претензий Запада о нарушениях гражданских прав своего населения).

В свою очередь, исламские государства выражают недовольство тем, что Декларация уравнивает мужчин и женщин, а также апеллирует к религиозной свободе. Рэймонд Кохен\Raymond Cohen, автор книги "Переговоры Вокруг Культур"\Negotiations Across Cultures, приводит показательный пример такого рода.

В 1938 году в Вашингтоне скончался бывший посол Японии в США. Президент США Франклин Рузвельт\Franklin Roosevelt, неоднократно встречавшийся с покойным и испытывавший к нему чувство глубокой симпатии, распорядился выделить крейсер для немедленной доставки тела дипломата на родину.

С точки зрения американцев и европейцев действия Рузвельта были совершенно понятны, однако в Японии, где существует особая традиция прощания с усопшими, этот шаг вызвал возмущение.

Японцы не могли понять, почему тело дипломата отправляют в Японию без проведения на месте его кончины сложных церемоний, призванных продемонстрировать уважение Соединенных Штатов к нему и его стране.

Кризис на этом не закончился. После того, как крейсер прибыл в Японию, один из японских предпринимателей подарил капитану корабля несколько дорогих жемчужин. Капитан отказался принять этот подарок, поскольку в США его действия могли быть восприняты, как получение взятки.

Японцы вновь почувствовали себя оскорбленными, поскольку подарки, призванные символизировать акт дружбы, отвергать можно лишь в том случае, если с дарителем собираются разорвать отношения. В ту пору, отношения между Японией и США были весьма напряжены (как известно, три года спустя японская авиация и флот атаковали базу ВМФ США в Перл-Харборе).

Стремясь смягчить инцидент, Япония организовала мероприятия, призванные показать американским морякам (и Белому Дому), что Токио стремится к миру с США. Экипаж крейсера участвовал в пафосных манифестациях, парадах, спортивных состязаниях, концертах, на которых звучали здравницы в честь нерушимой дружбы США и Японии.

Но американские дипломаты восприняли эти действия японской стороны лишь как попытку пустить пыль в глаза, поскольку никаких конкретных предложений о разрешении существовавших на тот момент разногласий японский МИД не предоставил. Аналогичные проблемы возникали и в отношениях между иными государствами. В начале 1977 года японский дипломат Хироши Кимура опубликовал статью, в которой проанализировал свой опыт участия в советско-японских переговорах, проходивших в Москве.

Он отметил, что советские представители неверно воспринимали японскую традицию оказывать повышенный почет хозяину дома (в данной ситуации МИДу СССР) - Москва восприняла японскую вежливость и предупредительность, как готовность к уступкам.

Кроме того, в процессе переговоров советские представители пытались всемерно продемонстрировать свое превосходство, что вызывало у японских делегатов возмущение.

Японская традиция уделяет мало внимания количеству произнесенных слов - японцы больше внимания обращают на тон, которыми словами были произнесены, и на наличие новых идей. Поэтому японцы, как правило, были весьма молчаливы, а советские дипломаты "заполняли вакуум", произнося длинные речи, что также вызывало у японцев отторжение. В 1989 году американский дипломат Рэймонд Смит\Raymond Smith опубликовал книгу "Переговоры с Советами"\Negotiating with the Soviets, в котором собрал опыт своих коллег, участвовавших в различных американо-советских переговорах.

По мнению Смита, советские дипломаты всегда руководствовались тремя принципами: страхом перед начальством, стремлением избежать риска и стремлением всегда и во всем демонстрировать свое доминирование. Эти принципы вступали в противоречие с понятиями американских дипломатов о процессе переговоров, что приводило к долгим и часто бесплодным обсуждениям. В ряде случаев стереотипы, бытовавшие в том или ином обществе, оказывали влияние на дипломатические формулы и концепции. Чаще всего подобным образом те или иные государства пытались "сохранить лицо". Американский исследователь Уильям Барндс\William Barnds привел весьма показательный пример Индии.

В начале 1970-х годов эта страна столкнулась с голодом и нуждалась в международной помощи. Однако идеология правящих кругов Индии была основана, прежде всего, на обостренном чувстве независимости. Поэтому индийские дипломаты придумали следующую формулу "Индия помощи не просит, но если ее предлагают, мы ее можем принять".

В результате, американские корабли доставили в индийские порты зерно, а премьер-министр Индии Индира Ганди послала приветственную телеграмму Хо Ши-Мину, лидеру Северного Вьетнама, который в тот момент находился в состоянии войны с США. Белый Дом пришел в ярость, однако этот шаг индусов был вполне логичен: они демонстрировали, что не меняют своих принципов на продовольствие. История дипломатии полна примеров того, как незнание истории и культуры иного народа приводило или потенциально могло привести к печальным последствиям. К примеру, в 1970-е годы, в разгар "торговой войны" между США и Японией, США требовали, чтобы Токио ревальвировало йену на 17%.

Японский представитель заявил, что подобное предложение невозможно принять, поскольку четыре десятилетия тому назад члены японского правительства, принявшие аналогичное (17-ти процентное) решение, были вынуждены покончить жизнь самоубийством, чтобы избежать позора. Однако Япония быстро согласилась на ревальвацию в размере 16.9% (об этом сообщил американский историк Роберт Энджел\Robert Angel).

В другом случае, организаторы встречи президентов США и Мексики предложили организовать традиционное для Соединенных Штатов "техасское барбекю" - реализацию этой идеи вовремя сумели предотвратить сотрудники американского посольства в Мехико. Дело в том, что мексиканцы до сих пор не могут простить США отторжение Техаса, произошедшее в 19 веке, и неизбежно будут оскорблены. История международных отношений также знает примеры того, как политики и дипломаты, нашедшие в себе силы отказаться от господствовавших в их странах воззрений, добивались серьезных успехов. В 1972 году президент США Ричард Никсон\Richard Nixon первым из американских президентов посетил Китай и провел переговоры с Мао Цзедуном.

Это стало началом бурного развития американо-китайских связей. Никсон отказался следовать американской политической традиции не вести переговоров с китайскими коммунистами, а Мао сделал аналогичный шаг в отношении американских империалистов.

Кроме того, обе стороны смогли абстрагироваться от двух традиций: американцы традиционно во главу угла ставят проблему и стремятся искать пути ее решения, а китайцы ориентируются, прежде всего, на установление персонального контакта с оппонентом. В 1977 году президент Египта Анвар Садат совершил официальный визит в Израиль, нарушив бойкот, установленный арабскими странами в отношении еврейского государства.

Герберт Келман\Herbert Kelman, профессор Гарвардского Университета\Harvard University, специалист в области конфликтологии, считает подлинным достижением Садата то, что в ходе визита он поздоровался за руку с членами израильской делегации.

Это было воспринято в Израиле, также с большим подозрениям относившегося к арабским политикам, как знак доверия и дружбы. Результатом стал мирный договор между Израилем и Египтом. Многие государства затрачивают значительные средства на формирование собственного позитивного имиджа. К примеру, США тратят на эти цели ежегодно до $1 млрд., Саудовская Аравия, по различным оценкам - $4-5 млрд., Канада - $65 млн. (бюджет 2005 года), Нигерия - $20 млн. (2005 год). Фактически, эти действия являются борьбой с негативными стереотипами в отношении той или иной страны, бытующими у иных народов.